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看神南产业公司如何闯市场

中国煤炭网 作者:董衡 王惠军 2017-10-20 09:22:48

过去,神南产业公司只为陕煤集团提供服务。现在,该公司面向市场,自己寻找客户,为他们提供优质服务。如今,业务半径越来越大。2016年,外拓市场产值1.6亿元;今年外拓市场产值有望突破1.8亿元。

梁瑞昆在笔记本上某单位名称后郑重地打了一个勾,这意味着他终于走进了这个单位的大门,在跑市场的道路上又前进了一步。

梁瑞昆是陕煤集团神南产业公司市场营销部部长助理兼内蒙古片区营销负责人。过去,他是韩城矿业公司多种经营公司负责人,有丰富的营销经验。

2014年8月,神南产业公司走上全面市场化的改革道路。由于急需市场类人才,梁瑞昆来到了这里,也见证了该公司闯市场的过程。

如今,神南产业公司已与各类煤炭生产厂家、设备生产厂家、科研院所等205家企事业单位进行合作。截至2016年底,神南产业公司累计完成产值115.5亿元。

整个班集体跳槽,给新班子来了个下马威

至今,神南产业公司董事长、总经理乔少波都记得发生在2014年某个清晨的一件事。

那天早上,神南产业公司掘进中心联采队队长樊奋元像往常一样按时来到井下进行交接班。谁知道交接班的时间到了,却一个工人也没来。过了一会儿,樊奋元觉得不对劲。一打听,才知道,整个班集体跳槽去了另外一家私企。原因是人家给出的工资更高。

当时人才流失的严重程度,从中可见一斑。而这一切,还要从头说起。

神南产业公司成立于2008年5月,占地面积1095亩,总投资31.19亿元。“当初成立的目的是为陕煤集团榆神矿区的5对矿井提供配套服务。”乔少波说。

可以说,该公司立项于煤炭行业的黄金期,投产于煤炭行业的低谷期。自成立以来,该公司为神南矿区顺利实现5000万吨产能提供了优质的服务保障。但随着服务能力的稳步提升,该公司的发展遇到了困惑。“2013年,煤炭市场不景气,先反映在服务业上,我们最早感受到了市场的寒冬。”神南产业公司党委书记徐国强说。

分析原因,主要是因为煤炭行业不景气,煤炭产量下降,机械维修量随之骤减,价格也下跌。据统计,2014年与2013年相比,神南产业公司的服务价格下降30%。过去公司有一个内部价格,市场不景气后,内部价格没有了。

由于业务量严重萎缩,经营状况不佳,工人工资下降幅度较大,人心不稳,人才开始流失。

2014年5月,陕煤集团对神南产业公司主要领导进行了调整。没想到,还在班子交接期,就发生了上述那一幕。

怎么办?这让新领导班子顿感压力。当时,神南产业公司内部持两种截然不同的观点,一种是安于现状,服务好内部市场;另一种是走出去,进行市场化经营。

为此,神南产业公司开展了2个月的调研。通过调研,他们认为,该公司位于山西、陕西、内蒙古交界处的神木县,处于神府煤田的核心区域,具备地域、技术、人才、装备、管理等方面的优势,有闯市场的基础。

新领导班子一致认为,不能局限于内部市场的一亩三分地,应以整个神府煤田、鄂尔多斯盆地为中心,以整合晋、陕、内蒙古三省(自治区)的有效资源为基础。这中间蕴藏的市场空间是巨大的。这是公司实现跨越式发展的机遇。

如何把区域优势变成竞争优势,进而形成经营优势?最终,神南产业公司新领导班子决定走市场化道路。

明确方向,优化业务,可以撸起袖子加油干了

2014年8月,根据调研和企业实际情况,神南产业公司提出外拓市场、内优业务的工作思路,并确立了以服务促营销,以创新求发展,以诚信树品牌,打造国内一流煤炭生产综合服务商的发展目标。

对内,神南产业公司优化业务,着重从经营管理、业务素质、职工技能、科技创新、成本管控等方面进行全面系统的梳理;对存在的不足,制定整改措施,设定整改期限,落实到具体的责任人,力争在最短的时间内实现生产经营全面提升。“通过系统的优化,公司的竞争力得到了显著提高,职工的成本意识、进取精神明显增强,这为我们闯市场增添了不少的底气。”徐国强说。

设备维修中心是神南产业公司的一大主体。在设备维修中,配件费用在整个设备维修中占比非常高,配件的价格直接决定该公司的市场竞争力。“在请示陕煤集团后,我们在配件方面多措并举,把成本降了下来。”乔少波说。

在搬家方面,过去神南产业公司只搬大工作面,后来发现市场上小工作面和单通道搬家的业务比较多,他们就增加了一些单通道搬家的设备,也做小工作面的搬家业务。

“过去只有安全资格证的培训。”培训中心负责人王志强说,“我们对培训进行了拓展,不但有煤炭行业的培训,还有煤化工、电力等方面的培训。同时,我们增加了学历班和中高层管理班的培训,提高了培训的水平和档次,还专门修建了拓展训练基地。”据统计,仅去年,培训中心就培训了2万人次。

过去,神南产业公司只为陕煤集团提供服务。现在,该公司面向市场,自己寻找客户,为他们提供优质服务。通过引进梁瑞昆一类的人才,如今该公司业务半径越来越大了。

方向确定,业务优化,神南产业公司认为,可以撸起袖子加油干了。

消除阻力,先解决心态问题最重要

事情并非一帆风顺。最先遇到的是来自干部职工的阻力。

之前,在神南产业公司的干部职工中普遍存在一种认识,认为作为神南矿区配属的服务单位,保障好内部矿井生产就完成了企业使命。

“过去,不用找客户,也不担心没活干,即便是客户找上门的业务也不干,大家没有市场意识。”徐国强说,“因此,我们认为,要想走市场化道路,最重要的是解放思想,打开视野。”

当时,神南产业公司人员主要由四部分组成:以神东煤炭集团为主的维修、掘进、搬家的骨干力量,陕煤集团体系内的优秀技工,社会上招聘的职工,来自学校和政府有关部门的工作人员。

由于来自不同的地方,大家的工作思路、方法、习惯各异。为此,从2014年7月初开始,神南产业公司开展了为期16天、每天4小时的中层以上管理人员找短板、大讨论活动。“主要是帮助大家认识自身不足。”徐国强说。

同时,该公司组织两批人员去海尔集团、腾讯公司、联想集团等国内一流企业学习先进经验。“通过学习,大家很有触动。当天学习完之后,干部们自发组织讨论,积极性很高。”乔少波说。

一次,去华为集团参观,当天的活动结束后,乔少波在回去的路上顺便买了几个馕。结果,当天晚上讨论到夜里两三点,馕都吃完了,大家意犹未尽。怕影响第二天的学习,乔少波把他们赶回去睡觉了。

此外,神南产业公司还请来国内一流专家学者,为大家讲述行业动态,明晰经济动向。通过讨论和学习,大家总算达成共识,愿意齐心试一试。

从赶出去到迎进门,市场化之路究竟怎么走

思想统一了,但路该怎么走?

为了打开局面,神南产业公司领导班子带头跑市场,一家一家企业挨个拜访。“刚开始,我们还是用过去的老办法,给人家去个函,拿个介绍信,结果门卫就给挡回来了,连门都进不去,更别说谈什么业务了。”徐国强回忆说,“那时候,煤矿效益不好,我们一去,一介绍我们是干什么的,人家把我们当成来推销的给赶走了。”

解决进门问题,成了最重要的事情。“刚成立市场部那会儿,负责人是一位女同志,工作很敬业,常常一大早就出去跑业务,晚上很晚才回家。但是由于缺乏经验,效果并不好,经常哭鼻子,说一个门卫都把我训得怎样怎样。”乔少波说。

在该公司市场营销部,一面巨大的市场区域分布图呈现在记者眼前:方圆500公里的范围内,横跨晋、陕、内蒙古地域的各类央企、国企、民企与集体性质企业经营的煤矿星罗棋布。

梁瑞昆告诉记者,这张图上所标注的所有煤矿,是他们历时近1年时间,行程30余万公里,一步一步、一家一家跑出来的,“那时为了了解市场,为公司决策提供第一手资料,我们一天的吃住行基本都在车上,接连跑了300余家煤矿”。

说起跑市场的故事,梁瑞昆好像有说不完的话。“记得有一次,去某单位跑业务时,保安不让进门,说我是推销员。我怎么解释他都不听,最后我和他吵了起来。他看我一急,倒耐心听了,知道我们来这里是为他们提供生产服务的,才让我进去。”梁瑞昆说。

一来二去,梁瑞昆和这个保安熟悉起来。梁瑞昆看小伙子一心想学技术,还给他找了些学习资料,帮助他。现如今,他们成了很好的朋友。

“以前我们给人家干活,自己带帐篷。晚上住帐篷里,前半夜热得睡不着,后半夜冷得睡不着。现在我们再去干活,人家给我们免费提供吃住,这让大家很有成就感。”搬家中心职工王小飞说。

如今,虽然该公司已经走市场化道路2年了,取得了不错的成绩,但是至今有些职工仍没有摆正心态。“思维观念是最不容易改变的,还是要坚持学习,坚持出去看看。”乔少波总结说。

按市场规律办事,收获来之不易的“神南标志”

进了企业的门之后,不按市场的规律办事,路依然行不通。“那会儿还闹了不少笑话。”徐国强说。

初入市场时,神南产业公司没有学会换位思考,没有以客户为中心。

一次,神南产业公司接了一个维修的活儿,查看现场后,维修中心认为应该大修,按照大修的几个步骤,一步步实施,最后再算一下总费用。但是,客户只要求修几个地方,修完后,算一下费用就可以了。

“刚开始,转不过弯,觉得那怎么行?只修个别几处,还是会出问题,还跟客户理论起来。”徐国强说,“现在有了很大转变,会先问对方要什么,根据对方的要求施工。”

现在,很多企业的工程都是通过招投标来完成的。神南产业公司参加的第一次招标会,是一个煤矿工作面搬家的招标。对方把要求说得很清楚,但是该公司按照自己的搬家标准给对方做了标书。“结果答辩的主任说,你们是来招标来了,还是给我们下命令来了?”获得全国青年技术能手称号的职工冯敏笑着说,“我们还和人家争辩,说标准是什么,应该如何如何。”

那次招标会上,同等的标,神南产业公司比其他单位高了200多万元,但对方在考察该公司的搬家实力后,认为多拿的钱是值得的。对方是一家民营企业,从来没有和国有企业合作过,想尝试一下。“结果我们搬完后,当地政府选择在该矿召开标准化现场会,认为对该矿的管理有了很大的提升。”搬家中心负责人王进潮说,“现在我们合作很愉快。只要他们有搬家倒面的活儿,就找我们。”

就这样,神南产业公司一边学习,一边改变自己,以适应市场化的需求。在这个过程中,教训也不少。

一次,神南产业公司和客户签署了设备租赁合同,合同上写明如果设备出现问题,由神南产业公司负责,但是具体时间没有写上。“对方在使用1年后,告知我们设备出现故障。其实应该在租赁的时候审查设备是否有问题,而不是使用了一段时间以后。”乔少波说,“事后,我们发现了这个漏洞,但是即使赔本也要履行合同,要讲诚信。这给我们一个教训,条款要写清楚。”

就这样,通过几年的摸索,神南产业公司终于闯出了适合自己发展的一条路。

今年,神南产业公司申请的“神南服务”商标注册完成并正式发证。现在,凡是该公司服务过的工程,都会贴上“神南服务”的标志。

2014年,神南产业公司正式进行市场化运作,仅半年时间外拓市场产值就突破6000万元;2015年外拓市场产值达到1.2亿元;2016年外拓市场产值1.6亿元;今年外拓市场产值有望突破1.8亿元。

有所为有所不为,寻找有实力并志同道合的伙伴

从神南产业公司驱车2个小时,记者跟随乔少波等人来到了鄂尔多斯市西北电缆公司。该电缆公司由陕煤集团西安重工装备制造集团和河南林州重机集团各自出资50%组建。由于市场低迷等原因,该电缆公司现在处于停产状态。此行,神南产业公司是为未来的战略布局。

“简单说,就是线下‘一体两翼’,线上O2O平台。”谈到未来的发展规划,徐国强说。

所谓“一体两翼”,就是以神府矿区为主体,榆林煤炭基地和内蒙古煤炭基地为两翼,拓展服务范围,降低服务成本,提高服务效率。

目前,神南产业公司已成立母杜柴登项目部和榆北办事处,后续将根据需要适时成立鄂尔多斯办事处,使服务范围拓展至周边500公里,跨越三省三市。“电缆公司的地理位置不错,我们想先了解一下情况。”乔少波说。

线上,该公司将借助2016年11月1日上线的“煤亮子”平台为客户提供服务。目前,“煤亮子”实现了生产运营服务、设备物资服务、专业技术服务、人力资源服务、金融服务的“4+1”服务模式,同时还具有电子招标、在线诊断、信息集市等功能。

“煤亮子”平台是目前行业内唯一上线的B2B平台。“我们想改变,打破煤矿过去老的生产观念束缚,采用新技术和大数据,从实质上推动和改变煤矿的管理。”徐国强说。

在神南产业公司某个中心的门口,记者看到了一张分布图。“这是我们的服务区域图,其中亮灯的是我们现在服务的单位,不亮灯的是我们的目标单位。”神南产业公司党群工作部部长李亚安说。

尽管如此,并不意味着神南产业公司来者不拒。关于未来的合作伙伴,神南产业公司有自己的想法。“有所为有所不为。”徐国强说,“未来,我们要跟有实力、讲诚信的单位打交道。在服务过程中,大家共同提高。”

“在为新奥集团王家塔煤矿服务的过程中,我们学习了他们的管理理念、人才培养、安全规程等,我们的服务标准也得到了对方的认可。”乔少波说。

“就是通常所说的三观一致。”徐国强这么概括,“我们通过与煤矿合作,找到志趣相投的朋友,大家都想把事情做好,以事为基础,而不是以利为基础,真正做到共赢。”

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