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卖炭者的卖炭经(上)

中国煤炭报 作者:任珺莹 2018-07-06 09:11:44

编者按:上半年,经历了从冬季用煤旺季到传统需求淡季,加上日益严格的环保政策等多因素影响,煤炭市场呈现出波动起伏的运行态势。如何在变动的需求下做好煤炭销售工作,维护客户关系,创造更好的经济效益,各煤炭企业销售人员有着不一样的经验。

煤炭市场营销的多元化发展之路

“绿色、环保、节能是煤炭企业未来发展的重点。企业在生产经营中要高度重视煤炭安全生产、绿色生产与生产效率之间的协调,要着力关注现代物流体系发展、运输方式转变、营销模式创新、中长期合同履行、品牌建设等方面的问题,促进煤炭行业高质量发展。”在近日举行的2018年煤炭市场营销工作研讨会上,中国煤炭工业协会副会长姜智敏说。

日益成熟的煤炭市场营销

近年来,煤炭企业的营销战略开始逐步成熟,品牌意识、精品意识增强。从过去单纯追求产量,转向追求产品质量的提高、结构的优化和品种的开发。营销手段开始多元化,服务质量也越来越高。

随着煤炭物流体系的发展,煤炭企业通过“海进江”、公路、铁路等多元混合运输方式来解决煤炭的运输难题。

煤炭企业积极探索企业联营、延伸产业链等途径,创造更多的销售渠道。而煤电联营、煤化联营、煤钢联营等,也让煤炭销售有了更多的选择余地。

煤炭行业的一位专家表示,现代煤炭营销战略主要包括两个方面:一是进行市场定位,即针对目标市场的客户需求,对营销活动进行规划,塑造产品和公司形象,树立在市场中的地位。二是以市场定位为基础,制定煤炭营销组合策略,以满足目标市场的需求。

产品差异化策略

中国煤炭运销协会理事长杨显峰表示,煤炭企业需要准确定位市场,掌握销售的主动权,制定灵活务实的营销组合策略,来促进煤炭的销售工作持续进行。

产品差异化策略,是煤炭企业销售人员在上述研讨会上讨论最多的销售策略。用户对煤种的需求是有差异的,即使同样是电力企业,由于炉型不同,对煤炭质量要求也不同。

近年来,随着环保要求的不断提高,各地对煤炭含硫量、含硒量等都有严格的要求。因此,如何根据用户的需要,对煤炭进行洗选、配煤、适当加工,满足用户的需求,是煤炭企业努力的一个方向。

山东能源集团副总经理刘成录表示,煤炭企业必须善于研究用户,重视客户资源,重视顾客意见,尽最大能力满足用户需求,强化售前、售中、售后服务,保证合同兑现,以优质的服务来赢得用户,与用户保持长期稳定的供求关系。

为此,山东能源集团提出了“客户分级管理”办法。该集团将现有客户分类为战略客户、重点客户与市场客户,并按照管理层级进行分类管控。不同类别客户享有不同的价格政策和发运优先级安排。

同时,山东能源集团与各大客户共同探索出一套长协运行机制,具体包括炼焦煤战略长协、独立焦化重点长协、省内电煤长协与动力煤重点长协,以此保证彼此的利益,最终实现共赢。

手段更丰富更“时尚”

如今,煤炭品种越来越多,针对性越来越强。品牌,成为同类产品之间相互区分的一个重要标志。

而煤炭销售也进入了品牌竞争时代,强势品牌拥有更高的关注度,具备更强的竞争力。

太原煤炭交易中心提出将互联网、供应链金融和实体经济深度融合,帮助交易商降低成本、提升效率。太原煤炭交易中心还在年度交易、日常交易、专场交易的基础上进行了探索和创新,先后推出了竞价交易、期现通、易付宝等定制化交易产品。

国家能源集团则利用自身一体化运营的优势,依托集团的港口、铁路等,推出了“准班轮”“准班列”服务。

“高效、快捷物流配送已经成为供应链管理中的一个重要环节。我们的目标是做到煤炭从矿区生产到用户使用的物流全程无缝衔接。”国家能源集团销售集团副总经理崔凤海说。

据崔凤海介绍,国家能源集团在长江中上游市场开展了多式联运、配送到厂的运输服务。同时,在主要的中转港口设立了中转基地,方便客户就近提货。在汽车运输中引入全程定位管理系统。

还有一些企业,把发展和稳定大客户作为战略营销的重要一环,采取组合措施,实现营销战略升级。推行纵向一体化营销策略,通过创造内部市场,降低市场风险。

“煤炭营销越来越‘时尚’,越来越多元化。每年都有新经验、新做法值得学习和借鉴。”姜智敏表示。

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